MillerHeiman’s Blue Sheet Analyse : Mit System zum Verkaufserfolg

Stellen Sie sich in Ihrer Vertriebsarbeit auch immer wieder diese Fragen?

Warum scheitern immer wieder sicher geglaubte Verkaufsprojekte?
Wie erkenne ich frühzeitig Hindernisse, um sie systematisch auszuschalten?
Wie führt man Großprojekte sicher zum Abschluss?
Wie weiß ich in jeder Phase des Verkaufsprozesses wo genau ich stehe?
Wie unterscheide ich chancenreiche Verkaufsprojekte von solchen , die schon verloren sind?
Wie schätze ich Verkaufswahrscheinlichkeiten richtig ein?
Wie steigere ich systematisch meine Abschlussquote?
Wie kann ich den Verkaufsprozess systematisch gestalten?
Wie erkenne ich die Schwachpunkte im Verkaufsprozess?
Wie kann ich entscheiden, auf welche Projekte ich mich konzentriere?
Wie kann ich herausfinden, welche Kunden zu mir passen und welche nicht?
Wie weiß ich, welche Schritte, Maßnahmen und Aktionen als nächstes erforderlich sind?

Zu viele Verkäufer verlassen sich auf ihr Bauchgefühl und ihr Wunschdenken.
Sie konzentrieren sich oft auf Kunden und Projekte, die attraktiv erscheinen, aber schon verloren sind. Sie übersehen die „Knackpunkte“ und wundern sich, wenn auch sicher geglaubte Projekte aus scheinbar unerklärlichen Gründen scheitern.

Die Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman dokumentiert penibel jede einzelne Phase des Verkaufsprozesses.

Jede Unsicherheit, jede fehlende Information, jede negative Information wird mit einer roten Flagge gekennzeichnet. Diese bezeichnet die Engpässe im Projekt, die systematisch bearbeitet und aufgelöst werden müssen.
Die Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman besteht aus folgenden Elementen:

Das konkrete Verkaufsziel definieren, mit Nennung des Umsatzes und des Abschlusstermines.

Die persönliche Stimmungslage: Zwischen Euphorie und Panik liegt oft nur ein Anruf.

Die Wettbewerbssituation. Wer sind die Wettbewerber, wie ist ihre Marktposition, was sind ihre Stärken und Schwächen?

Das Idealkundenprofil: Welcher Zielkunde passt zu uns, hat Potenzial, setzt auf Partnerschaft, will weiter wachsen, ist innovativ und hat hohe Anforderungen.

Kaufbeeinflusser: Es ist entscheidend, die Rollen der Ansprechpartner und Projektbeteiligten erkennen. Wer ist Wächter, Entscheider, Anwender, Coach? Wie wichtig sind sie im Entscheidungsprozesse und was sind ihre persönlichen Motivationen?

Aus dieser Informationssammlung analysieren Sie ihre aktuelle Position und leiten die konkreten nächsten Schritte und Aktionen ab.

Mit der Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman

> erkennen Sie die Kunden und Projekte, die zu Ihnen passen
> steigern Sie systematisch ihre Abschlussquote
> erkennen Sie die Schwachpunkte im Verkaufsprozess
> erkennen Sie, welche konkreten Schritte erforderlich sind
> wissen Sie zu jedem Zeitpunkt, wo Sie mit ihrem Projekt gerade stehen

Schluss mit dem Bauchgefühl: Die Blue Sheet Analyse lässt, richtig angewendet, keinen Spielraum und schafft Verbindlichkeit. Systematik statt kreativem Chaos.

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