Engpass Absatz – Erich Gutenberg lässt grüßen

Erich Gutenberg leistete hervorragende Arbeit im Bereich der BWL. So schränkt ein Engpass andere Teilbereiche und damit die gesamte Prozesskette in ihrem Handeln ein. Laut Herrn Gutenberg ist in den meisten Unternehmen der Absatz der größte Engpass. Dies ist aus zwei Gründen fatal. Erstens ist der Vertrieb hauptverantwortlich für den nachhaltigen Fortbestand des Unternehmens. Zweitens ist der Vertrieb der Hüter des Gewinntreibers Nr. 1, dem Preis (übrigens weit vor den Kosten).

Rechnen Sie einfach mal aus, um wieviel der DB II bei 3% Preisnachlass sinkt!

Die Engpässe im Vertrieb haben ihre Ursache in mangelnder Effektivität, mit den daraus resultierenden Opportunitätskosten, in schlechter Marktpositionierung und zahlreichen anderen Themen. Die Hauptursache ist meiner Erfahrung nach der Mensch. Schwache Vertriebsleiter, schwache Verkäufer, Angst im Vertrieb als größtes Hemmnis, schlechte Verkaufsmethoden.

MöglicheLösungsansätze:

1. Engpass konzentrierte Strategie
2. Theory of Constraints
3. High Probability Selling
4. Blue Sheet Analyse nach Miller Heiman
5. Blue Ocean Strategie

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