Miller Heiman Blue Sheet – die größte Falle

Das Blue Sheet ist ein mächtiges Werkzeug. Zumal Sie auch gezwungen sein werden, Ihre jeweils aktuelle Stimmungslage zu benennen. Noch bevor Sie ein nach Menge und Zeitpunkt konkretes und verbindliches Verkaufsziel definieren, legen Sie fest, wem Sie etwas verkaufen wollen. Wie beim High Probability Selling® qualifzieren bzw. disqualifizieren Sie Zielkunden nach einem Idealkundenprofil („prospecting„). Erst dann steigen Sie in die Abbildung des Verkaufsprozesses ein, indem Sie die Beteiligten benennen und Ihnen nicht nur Rollen („Einkäufer Meier = Wächter“), sondern auch deren persönlichen Motivationen beschreiben.
Alles schön und gut und es steht und fällt wie alles mit der ehrlichen und realistischen Beurteilung. Der Mensch an sich und der Verkäufer im Besonderen neigen dazu, sich, ihre Prognosen und Ergebnisse positiver darzustellen, als sie eigentlich sind. Wenn Miller Heiman scheitert, dann genau aus diesem Grund. Benennen Sie einen neutralen Moderator, der / die zwangsläufig nicht aus dem Vertrieb stammen muss. willGerade ein anderer, kritischerer Blickwinkel sind zwar immer unangenehm weil unbequem, aber äußerst hilfreich Wer sich keinen Externen Coach leisten kann oder möchte wende sich dann z.B. an einen offenen Geist aus dem Controlling oder dem Einkauf.

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