Vertriebssteuerung einfach: Hunting 5

Nach dem Pareto-Prinzip 80/20 bringen 20% Einsatz 80% des Erfolges; 80% Einsatz werden demzufolge für das Restpotenzial von 20% investiert werden müssen.
Im Vertrieb würde das bedeuten, dass 20% der Kunden 80% Umsatz/Ertrag erwirtschaften. Um die restlichen 20% zu erschließen müsste ich demzufolge 80% meiner Ressourcen einsetzen.
Die Methodik des Hunting 5 wird diesem Prinzip gerecht. Sie definieren 4×5 Kunden bzw. Zielkunden wie folgt:
Kategorie I : Meine 5 größten Umsatz-/Ertragsbringer
Kategorie II: Meine 5 chancenreichsten Potenzialkunden
Kategorie III: Meine 5 strategisch wichtigsten Zielkunden
Kategorie IV: Meine 5 Traumkunden
Vorteile: Einfach, schnell und billig. Verzettelung ausgeschlossen, Zielorientierung/Fokussierung.

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